Beziehungen in der modernen Ökonomie – weit mehr als nur die „Weiterempfehlung vom Kunden“

Die Grundlagen bzw. die Funktions­weisen der Ökonomie sind nicht voraus­set­zungs­los, sondern vielmehr sozialer Natur: Der Wirt­schafts­kreis­lauf, die durch ihn kon­stitu­ierten Geld- und Güter­flüsse sowie die ökono­mi­schen Insti­tutio­nen ins­gesamt basie­ren auf Bezieh­ungen, über die sich auch Erwar­tungs-, Regel- und Ver­trauens­bildung sowie andere öko­nomi­sche Zusam­men­hänge erklä­ren lassen. Die Kenntnis der Wirkungs­weisen sowie der sozio­logi­schen, psycho­logi­schen und öko­nomi­schen Impli­katio­nen von Bezie­hun­gen ist damit zen­tral für das Ver­ständ­nis einer Öko­nomie; darum dreht sich dieses inter­dis­zipli­näre Ein­füh­rungs­werk und thema­ti­siert dabei, wie Digi­tali­sie­rung, Pandemie und sons­tige gesell­schaft­liche Krisen auf das Ein­gehen und Auf­recht­erhal­ten von Bezieh­ungen zurückwirken.

Mit seiner neuen Buch­publi­kation „Bezie­hungs­kompe­tenz. Soziale Bindung in Zeiten von Digi­tali­sie­rung und gesell­schaft­lichen Krisen“ stellt Professor Dr. Peter Witt, Inhaber des Lehr­stuhls für Techno­logie- und Inno­vations­management an der Bergi­schen Univer­sität Wupper­tal, die neues­ten Er­kennt­nisse aus Sozio­logie, Psycho­logie und Wirt­schafts­wissen­schaften praxis­nah und ver­ständ­lich zusammen – wir hatten die Gelegenheit, mit den Autor ein kurzes Gespräch zu führen.

Inwiefern spielen Beziehungen eine Rolle für die Ökonomie?

Beziehungen spielen in der Ökono­mie immer dann eine Rolle, wenn Men­schen mit­ein­ander inter­agie­ren. Das geschieht nicht nur im per­sön­li­chen Verkauf oder in der Mit­arbei­ter­füh­rung, sondern auch bei Ko­ope­ratio­nen zwischen Unter­nehmen oder in Lei­tungs­gremien von Unternehmen. Fast alle öko­nomi­schen Trans­aktio­nen sind sozial ein­gebet­tet, finden also zwischen Menschen statt. Eine Aus­nahme sind elek­troni­sche Trans­aktio­nen, die wir mit Maschi­nen oder auf ano­ny­men Markt­plätzen durch­führen, zum Bei­spiel beim Auto­maten­verkauf, beim Online Brokerage oder beim E-Commerce. Aber selbst da kommt es immer wieder vor, dass wir menschliche Ansprechpartner brauchen, um Rückfragen zu klären oder Probleme zu beheben. Soziale Bezieh­ungen sind im Ãœbri­gen auch dann von Be­deu­tung, wenn es um Trans­aktio­nen zwi­schen Organi­satio­nen geht, also bei­spiels­weise bei Liefer­anten­bezieh­ungen, bei Ko­opera­tio­nen oder beim Umgang mit Behörden. Denn Orga­nisa­tionen werden immer ver­tre­ten durch Menschen. Die Bezieh­ungs­kompe­tenz der betei­lig­ten Per­so­nen ent­schei­det darüber, wie gut oder wie schlecht Orga­nisa­tionen zusammenarbeiten.

In der klassischen BWL fin­det man noch wenig über Bezieh­ungs­kompe­tenz – ist das über­haupt lehr- und lernbar?

Beziehungskompetenz wird durch­aus in Teil­berei­chen der BWL erforscht und in der ent­spre­chen­den Lehre behandelt. Ein Beispiel ist das Marketing. Es gibt viele wissen­schaft­liche Studien und gute Lehr­bücher zum Thema per­sönli­cher Verkauf. In diesem Bereich der BWL war immer klar, dass der Ver­triebs­er­folg eines Unter­nehmens von der Bezieh­ungs­kompe­tenz seiner Ver­käufer­innen und Verkäu­fer abhängt. Ein anderes Bei­spiel ist die Per­sonal­wirt­schaft. Auch dort ist schon seit langer Zeit bekannt, dass die Mit­arbei­ter­moti­vation von der Be­zieh­ungs­kompe­tenz und der Füh­rungs­kompe­tenz der Vorge­setzten abhängt.

Ansonsten haben Sie aber sicher Recht. In der klas­sischen BWL wird insge­samt gese­hen noch wenig zu Fragen der Bezieh­ungs­kompe­tenz ge­forscht und gelehrt. Da findet sich häufig noch die Vor­stel­lung vom Homo Oeconomicus, dem stets ratio­nal handeln­den wirt­schaft­lichen Akteur, für dessen Ver­hal­ten soziale Bezieh­ungen oder psycho­logi­sche Ein­fluss­fakto­ren irre­levant sind. Aber das hat sich auch schon stark geän­dert. Mit dem Sieges­zug der Behavioral Economics haben Er­kennt­nisse aus der Psycho­logie deut­lich mehr Be­rück­sich­ti­gung in der klas­sischen BWL erfahren. Ich würde auch sagen, dass es mitt­ler­weile mehr Teil­be­reiche der BWL gibt, in denen psycho­logi­sche und sozio­logi­sche Er­kennt­nisse verar­bei­tet werden. Ein Beispiel ist die For­schung zu Fami­lien­unter­nehmen, die ganz klar gezeigt hat, welche große Rolle fami­liä­re Bezieh­ungen für die unter­nehme­ri­schen Ent­schei­dun­gen haben. Ein anderes Bei­spiel ist die Er­for­schung von Unter­nehmens­netz­werken, die unmit­tel­bar Metho­den der Sozio­logie ver­wen­det und auch die Bezieh­ungs­kompe­tenz der handeln­den Akteure thematisiert.

Lehr- und lernbar ist das Thema Bezieh­ungs­kompe­tenz allemal. Es handelt sich um erlern­bare Fähig­kei­ten, nicht um an­gebo­rene Eigen­schaf­ten. Die wich­tigs­ten Kom­ponen­ten der Be­zie­hungs­kompe­tenz kön­nen ver­mit­telt und trai­niert werden. Denken Sie nur an Kom­muni­kations­fähig­keiten. Aber auch Prin­zi­pien wie Empa­thie und Rezi­prozi­tät lassen sich lehren und lernen. Natürlich gibt es Menschen, denen der gute Um­gang mit ande­ren Men­schen leicht­fällt, die also ohne wei­tere Aus­bil­dung über ein hohes Maß an Bezieh­ungs­kompe­tenz verfügen. Und es gibt Men­schen, die sich um Um­gang mit ande­ren Men­schen eher schwer­tun und lieber allein sind. Aber das Grund­gerüst der Fähig­kei­ten, die Be­zie­hungs­kompe­tenz aus­ma­chen, ist zwei­fel­los lehr- und lernbar.

Moderne Studien­ange­bote gel­ten häu­fig als seg­men­tiert, spe­ziali­siert und verschult. Dagegen arbei­ten Sie im Rah­men die­ser Publi­katio­nen mit um­fas­sen­den Themen­stel­lun­gen und bewusst inter­dis­zipli­närem Ansatz – warum eigentlich?

Aus meiner Sicht brauchen wir viel mehr inter­diszi­pli­näre Forschung. Das Silo­denken in tradi­tio­nellen Dis­zipli­nen ist über­holt. Jedes Fach hat Nach­bar­diszi­pli­nen, ohne deren Ein­bin­dung ein echter Er­kennt­nis­fort­schritt auf Dauer nicht mög­lich ist. Wir sehen das in Fel­dern wie Behavioral Economics, einer Ver­bin­dung von Psycho­logie und Öko­no­mie, Behavioral Law, wo psycho­logi­sche Er­kennt­nisse Eingang in die Rechts­wissen­schaf­ten gefun­den haben, oder im Be­reich des Nach­hal­tig­keits­manage­ment, das tech­nische, poli­tik­wissen­schaft­liche und öko­nomi­sche For­schungs­an­sätze zu­sammen­bringt. In anderen Berei­chen fängt die inter­diszi­pli­näre For­schung gerade erst an. Zukunftsthemen wie Fintech und Legaltech erfor­dern eine Inte­gra­tion von IT-Forschung in die tra­ditio­nellen be­triebs­wirt­schaft­lichen und rechts­wissen­schaft­lichen Fakultäten.

Ebenso brauchen wir aus meiner Sicht inter­dis­zipli­näre Stu­dien­gänge, von denen wir schon jetzt einige sehr inte­ressan­ter haben. Denken Sie nur an Fächer wie Wirt­schafts­inge­nieur­wesen, Ökotro­pholo­gie oder Stadt­ent­wick­lung. Die kombinieren alle zwei oder meh­rere Fach­dis­zipli­nen. Die Interdisziplinarität er­scheint mir jedoch aus­bau­fähig. Zudem erscheint es mir wün­schens­wert, inner­halb ein­zel­nen Fach­studien­gänge immer auch Social Skills zu ver­mit­teln, um besser auf das Berufs­leben vor­zube­reiten. Dazu gehört neben Themen wie Ver­hand­lungs­kompe­tenz oder Prä­sen­tations­tech­niken eben auch die Be­zieh­ungs­kompe­tenz. Ich bin jeden­falls fest davon über­zeugt, dass beruf­liche Karrie­ren nicht nur von Fach­kompe­ten­zen abhän­gen, sondern sehr stark auch von sozia­len Kom­peten­zen. Ab einer gewis­sen Füh­rungs­ebene sind es dann nur noch Bezieh­ungs­kompe­tenzen, über das beruf­liche Fort­kommen entscheiden.

Bei mir selbst ist das Inte­resse an inter­diszi­plinä­ren Themen­stel­lun­gen aus der Er­kennt­nis heraus ent­stan­den, dass die klas­sische BWL wich­tige Aspek­te der Ent­schei­dungs­fin­dung von Indi­vi­duen und Or­gani­satio­nen nicht rich­tig ab­deckt. Neuere Erkenntnisse und rea­litäts­nähere Modelle kamen häu­fig aus ande­ren Fächern, ins­beson­dere der Psycho­logie und der Sozio­logie. Als dann im Jahr 2002 mit Daniel Kahneman ein Psycho­loge den Nobel­preis für Wirt­schafts­wis­sen­schaften bekam, wurde mir end­gül­tig klar, dass inter­diszi­pli­näre An­sätze einen grö­ßeren Er­klä­rungs­bei­trag lie­fern als die rein fach­be­reichs­spezi­fische Forschung.

Haben Sie vielen Dank für das Gespräch!