Gut versichern will gelernt sein – eine neue Einführung in die Versicherungsbetriebslehre

In einer aktuellen Forsa-Umfrage zum Ansehen einzelner Berufsgruppen rangieren die Versicherungsvertreter ganz unten. Das ist doch ungerecht, denn der Vertrieb von Versicherungsleistungen ist unter den heutigen Bedingungen eine höchst komplexe Angelegenheit. Vor diesem Hintergrund gefragt: Welche Qualifikationsanforderungen ergeben sich und wie sollte ein moderner Versicherungsvertrieb aussehen?

Beenken: Ich habe vor 36 Jahren meine Ausbildung als Versicherungskaufmann begonnen und kenne die kritischen Bewertungen des Versicherungsvertriebs in der Öffentlichkeit aus eigenem Erleben. Historische Beispiele bis zurück ins 19. Jahrhundert zeigen, dass Versicherungsvertreter immer unter Generalverdacht standen, unnötige Versicherungen mit hohem Druck und schlechten Argumenten gegen überhöhte Provisionen zu verkaufen und damit die Kundeninteressen zu missachten. Einige Vertriebsskandale lieferten scheinbar immer wieder den Beweis dafür. Das ist aber ein Zerrbild der Wirklichkeit.

Zunächst einmal ist Versicherungsvertrieb regulatorisch ein sehr weit gefasster Begriff. Er beginnt bei der Konzeption von Versicherungsprodukten und erstreckt sich über Internetwerbung, Angebotsstellung, Beratung und Abschluss bis hin zur dauerhaften Betreuung und Unterstützung im Schadensfall. Daran beteiligt sind die meisten Mitarbeiter in den Versicherungsunternehmen sowie die Versicherungsvertreter und -makler. Infolge europäischer Vorgaben müssen alle diese Personen eine angemessene Ausbildung besitzen und sich regelmäßig weiterbilden. Erlaubnispflichtige Versicherungsvermittler benötigen eine Sachkundeprüfung. Die Erfüllung der Pflichten wird durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht sowie die Industrie- und Handelskammern überwacht und ggf. sanktioniert. Beratungsfehler haben die Schadenersatzpflicht zur Folge. Bei Lebens- und Krankenversicherungen müssen Vermittler gesetzlich fünf Jahre lang warten, bis sie ihre Provision verdient haben – storniert der Kunde vorher, fast egal aus welchem Grund, zahlt der Vermittler seine Provision zeitanteilig zurück. Das gibt es so in keiner anderen Branche.

Deshalb kann Versicherungsvertrieb heute nur wirtschaftlich sinnvoll gelingen, wenn alle Beteiligten über eine hohe Qualifikation verfügen, eine fachlich überzeugende und an den Kundenbedürfnissen ausgerichtete Beratung leisten und den Kunden fortlaufend betreuen. Ein leitender Gedanke unseres Lehrbuchs ist daher, Versicherungen und deren Vertrieb als eine Dienstleistung zu verstehen. Das sind keine Produkte, die abverkauft werden, und danach muss man sich darum nicht mehr kümmern. Es wird ein Dienst am Kunden geleistet, und zwar über sehr lange Zeit, manchmal sogar lebenslänglich wie in der Renten- oder in der Krankenversicherung.

Über Sinn und Unsinn vieler Angebote der Versicherungswirtschaft kann man trefflich streiten. So wird in der Gesundheitspolitik immer wieder über das Für und Wider der privaten Krankenversicherung in Deutschland diskutiert – ist diese nach Ihrer Meinung sinnvoll oder sollten alternative Konzepte wie die „Bürgerversicherung“ vorangetrieben werden?

Mörchel: Zunächst einmal ist die Gesundheit aller BürgerInnen unabhängig von deren persönlichen Einkommensverhältnissen zu sichern ein übergeordnetes, gesellschaftliches Ziel. Wir wollen nicht hinnehmen, dass einzelne BürgerInnen sich den Gang zu Ärzten oder ins Krankenhaus nicht leisten können, oder dass die Reichen einem unzureichenden Gesundheitssystem entfliehen und sich im Ausland behandeln lassen.

Das erfordert erstens ein sehr leistungsfähiges, aber auch teures Gesundheitswesen. Deutschland hat ein solches. Zweitens braucht es einen Zugangsmechanismus. Den hat Deutschland mit einer allgemeinen Krankenversicherungspflicht geschaffen, die interessanterweise im privatrechtlichen Versicherungsvertragsgesetz geregelt wurde und nicht etwa in einem öffentlich-rechtlichen Gesetz wie dem Sozialgesetzbuch. Drittens braucht es eine nachhaltige Finanzierung.

Bei der nachhaltigen Finanzierung ist Deutschland nicht optimal aufgestellt. Rund 90 Prozent der Deutschen sind gesetzlich krankenversichert, finanziert im Umlageverfahren auf Basis der Arbeitsentgelte der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten. Die deutsche Gesellschaft altert allerdings im weltweiten Vergleich sehr stark. Das Verhältnis der Beschäftigten, die gemeinsam mit ihren Arbeitgebern die Beiträge aufbringen, zu den Leistungsempfängern und hier vor allem den Rentnern verschlechtert sich zusehends. Da setzt das private Krankenversicherungsmodell mit seinem Kapitaldeckungsverfahren ein starkes Zeichen in Richtung eines nachhaltig finanzierten Gesundheitswesens. Warum das ausgerechnet abgeschafft und durch eine Bürgerversicherung ersetzt werden soll, erschließt sich nicht. Eigentlich bräuchten wir mehr statt weniger Kapitaldeckung im System.

Auch das Thema Nachhaltigkeit bestimmt im Moment die gesellschaftliche und vor allem die politische Debatte – ist es auch für die Versicherungsbranche relevant und falls ja, in welcher Weise?

Mörchel: Die eben schon in Zusammenhang mit der demografischen Alterung der Bevölkerung angesprochene Nachhaltigkeit ist ein zentrales Thema der Versicherungsbranche. Kapitalgedeckte Altersvorsorge und Krankenversicherungen sind Ausdruck von Nachhaltigkeit, weil sie die Lasten der Finanzierung künftiger Leistungen nicht einfach den Generationen der Kinder und Enkelkinder überlässt.

Aber in der öffentlichen Wahrnehmung dominiert ein anderer Aspekt der Nachhaltigkeit, die Bekämpfung des menschengemachten Klimawandels und die Anpassung daran. Auch das ist ein bedeutendes Thema für die Versicherungsunternehmen und ihr Geschäftsmodell. Der Klimawandel verändert beispielsweise das Naturgefahren-Risiko. Naturkatastrophen nehmen nach Zahl und Schwere ihrer Auswirkungen zu, wie uns vor zwei Jahren beim Hochwasser im Ahrtal deutlich geworden ist. Das betrifft also das versicherungstechnische Risiko. Gleichzeitig handelt es sich um ein gesellschaftspolitisches Risiko. Die Katastrophe im Ahrtal hat erneut eine Diskussion über eine Elementarschadenpflichtversicherung ausgelöst, weil sich offensichtlich KundInnen nicht immer vernünftig verhalten und freiwillig sinnvolle Versicherungen abschließen – der Staat und damit die Steuerzahler müssen dann einspringen. Die Versicherungsbranche will sich dem auch stellen, fordert allerdings zu Recht mehr Prävention und risikoadäquatere Bauvorschriften.

Versicherungsunternehmen sind zudem von umfangreichen nichtfinanziellen Berichtspflichten zu ihrer eigenen Nachhaltigkeit als Unternehmen und in ihren Portfolien abgeschlossener Versicherungen betroffen. Die Lebensversicherer und ihre Vermittler haben zudem den Auftrag der Europäischen Union erhalten, eine Umschichtung von Kapital ihrer KundInnen hin zu nachhaltigen Investitionen zu fördern, damit die große Transformation der europäischen Realwirtschaft und damit das Ziel eines klimaneutralen Europas 2050 finanzierbar werden. Das ist wiederum mit umfangreichen Offenlegungs-, Informations- und Beratungspflichten verbunden.

Noch vor Jahren gehörte die Lebensversicherung zu den beliebtesten Versicherungs- und Anlageformen der Deutschen, in der aktuellen Niedrigzinsphase in Europa wird ihre Sinnhaftigkeit aber kontrovers diskutiert – wie sehen Sie das und welchen Rat können Sie Verbrauchern geben?

Linnenbrink: Vor meiner Professur war ich bei einem Lebensversicherer verantwortlich für die Produktentwicklung und Vertriebsunterstützung. Begonnen hatte ich dort mitten in der Niedrigzinsphase und deshalb miterlebt, wie die Lebens- und speziell die Rentenversicherung zunehmend schlechtgeredet wurde. Es bedurfte immer größerer Anstrengungen wie der Entwicklung innovativer Produktkonzepte, aussagekräftiger Kosten-/ Nutzen- Informationen, der Vertriebskommunikation und -ausbildung sowie eines ausgefeilten Marketings.

Erschwert wurde das durch eine oft unreflektierte öffentliche Berichterstattung. Selbst führende Wirtschaftsmedien fingen an, die Idee des Altersvorsorgesparens in Frage zu stellen, weil sich das bei Niedrig- oder Negativzinsen angeblich nicht mehr lohne. Dabei wurde regelmäßig vergessen, dass sich ein Nicht-Sparen noch viel weniger lohnt. Pauschale Aussagen von Verbraucherschutzinstitutionen zu den hohen Kosten von Altersvorsorgeverträgen taten ihr Übriges. PolitikerInnen griffen die Thesen auf und forderten eine Reform der steuergeförderten Altersvorsorge. Ausgerechnet die im Koalitionsvertrag der vorherigen Bundesregierung vereinbarte Reform der Riesterrente scheiterte jedoch am damaligen Bundesfinanzminister und heutigen Bundeskanzler.

Auch aktuell hat man nicht das Gefühl, dass die notwendigen und sinnvollen Reformen beispielsweise der übergroßen Förderbürokratie oder der fehlenden Flexibilität bei sinnvollen Anlageformen ganz oben auf der politischen Agenda stehen. Fast zwei Jahre nach Start der jetzigen Bundesregierung liegen seit kurzem erst Empfehlungen der Fokusgruppe private Altersvorsorge vor, aber ein erfolgreicher Abschluss der Reform ist nicht abzusehen.

Trotz allem bleibt die private Rentenversicherung, sowohl in der staatlich geförderten als auch der ungeförderten Version, ein unverzichtbarer Bestandteil einer kapitalgedeckten Altersvorsorge. Sie ist anders als die gesetzlichen Pflichtsysteme flexibel und kann in den Säulen betriebliche wie private Altersvorsorge eingesetzt werden. KundInnen können sie nach ihren Bedürfnissen individuell ausgestalten und ihrer Einkommensentwicklung ebenso anpassen wie sich verändernden Vorsorgezielen. Das wichtigste Argument ist, dass nur mit privater Altersvorsorge der Lebensstandard im Alter gesichert werden kann. Denn das kann und soll die gesetzliche Rente nicht leisten.

Oft wird finanzrational argumentiert, es gebe renditeträchtigere Sparformen als die Lebens- und Rentenversicherung. Das mag vordergründig zutreffen. Dabei werden aber mehrere entscheidende Dinge übersehen: Erstens sind die realen Menschen meist nicht finanzrational und schaffen es oft nicht, über Jahrzehnte kontinuierlich und unbeirrt für das Alter zu sparen, ohne die Guthaben zwischendurch für andere Zwecke zu verwenden. Da kann die Selbstbindung durch regelmäßige Einzahlungen in eine Versicherung und Hürden bei der Entnahme von Guthaben sehr hilfreich sein.

Zweitens kann nur die Rentenversicherung das Risiko der Langlebigkeit übernehmen. Bei allen anderen Vermögenskonzepten riskieren die KundInnen, dass sie am Ende ihres Guthabens immer noch leben und in Altersarmut verfallen. Drittens können Lebens- und Rentenversicherungen Kapitalmarktschwankungen wirksam ausgleichen und Sicherheiten bieten, denn die KundInnen brauchen ihr Geld zuverlässig zum Renteneintritt, selbst wenn ausgerechnet dann die Börsenlage schwierig ist. Viertens wird bei Kostenvergleichen von Vorsorgeformen oft vergessen, dass die Kosten der Beratung und Begleitung der KundInnen bei Lebens- und Rentenversicherungen typischerweise internalisiert, also ins Produkt eingerechnet sind, bei vielen anderen Anlageformen dagegen nicht. So müssen beispielsweise Konto- und Depotgebühren, Vermögensverwaltung und -beratung extra gezahlt werden.

Haben Sie vielen Dank für das Gespräch!

Dr. Jens Mörchel ist Professor für BWL, insbesondere Versicherungswirtschaft und Controlling, sowie Aktuar (DAV). Dr. Matthias Beenken ist Professor für BWL, insbesondere Versicherungswirtschaft. Dr. Lukas Linnenbrink ist Stiftungsprofessor für Versicherungs- und Risikomanagement und Aktuar (DAV).